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从关系营销到陌生人营销

2014-08-16 10:38 

  上世纪八十年代之后,随着市场化程度越来越高,市场封闭也不断被打破,企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外,还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具,这种策略思想称为大市场营销。而由此衍生出来的就是现在风靡一时的关系营销。关系营销将市场看作是一种关系、互动与网络,尤其是将单纯的顾客关系扩展到包括企业与供应商、中间商、竞争者、政府、社区等的关系,而这些关系是否稳定并能给对网络的成员带来利益的增长,即达到“多赢”的结果,则依赖于有效的关系管理,包括利益的共享、通过“感情投资”在伙伴间建立亲密的关系等。
  关系营销中的关系主要靠亲缘、地缘、业缘、共同文化习俗、其它偶发性来进行维系。典型的案例就是传销行为,就是完全凭着亲戚、朋友的关系形成业务链条。因此,关系营销时代企业非常注重从上述五方面去寻找、建立和维护一个关系圈子,也可以表现为人脉圈子。从这个角度讲,关系营销某种意义上也可以叫做人脉营销或圈子营销。企业经营,人脉越广,圈子越大,就越挣钱,发展越快。
  关系营销满足和适应了开放市场的需求,极大地推动了市场经济和企业的发展。但是,由此也带来了一些不太正常的关系和现象。比如很多企业一味地去关注关系的建立和维护,忽视企业内部本身的管理提升、产品的研发和创新、产品质量的控制等综合实力的建设;扭曲正常的营销手段,通过贿赂、拉拢、腐蚀权力人物进行权力寻租,进行不公平交易;放弃真正的学习提升,而已建立人脉、结交圈子为目的商学院进修和培训等。
  事实上,到了移动互联网时代,关系营销的关系似乎正在受到质疑和影响。越来越多的市场交易通过大数据、云平台就可以轻易完成,完全不需要认识和熟悉。在平台上交易的人们也许一辈子也不会见面。熟人关系正在想陌生人关系转化,地缘关系完全被全球化的移动互联打破,至于其他关系,在共同的平台上显得毫无意义
  编者按:可以想象的是,移动互联网时代,关系营销将慢慢被陌生人营销所取代。企业将更专注于内部的管理和研发,生产出让客户美好体验的产品去获取人流量,而不是人脉量或关系圈。企业靠人流量积攒起来的信誉作为他们营销的利器。
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